外贸业务虽已做了近十年，但其实所知尚浅，说是经验，谈不上，只能说一点心得体会。 其实每个做外贸的都有过迷惘的时候，尤其是刚入行时，沉不住气，几月不见成效，就会考虑是不是转行，我也有过，但我记得当初的老板说过外贸出成绩一般是三年后，如果真要转行，也要试了三年后证明自己确实不适合这一行后再决定。现在看来，坚持很重要，其实每个人都不能说不适合哪一行，而是看是否真的努力，日本保险大王原一平25岁当实习推销员时，身高1.45米，又小又瘦，横看竖看，实在缺乏吸引力，可以说是先天不足。但最终苦心人天不负，成为一代推销之神，他的成功在于他的“笑”，他每天对着镜子苦练笑容，据说能“掌握并熟练运用”几百种笑容，被日本人誉为“值百万美金的笑”。所以，关键是找出自己认为最有希望的“突破口”，无论是自身发展上还是工作业务上。其实现在没有哪一个行业可以很轻松的，那又何必转？临渊羡鱼，不如退而织网，一样道理，与其羡慕别的行业，不如就好好地把现在这行做好。 现在的国际市场已放得太开，国内大小各类企业犹如千军万马，产品如潮水般纷纷向外涌，导致的结果是竞争加剧，利润空间降低。但是，每个行业总是有领头者，佼佼者，我就比较注意他们的做法，常常思考成功企业之所以成功的原因。 外贸业务，我觉得几点比较重要： 1、    产品Product 我觉得产品很重要，选好一类产品，并持之以恒地去钻研熟悉，去推销，总会见成效。专业外贸公司挑选产品的空间很大，不象生产型企业，要换产品投资大，周期长，可以挑选适合专业外贸公司经营的产品，尽量避免生产企业已经成规模且可以自营出口的产品，比如电子，可以选元器件和一些电子配件，尽量避免象电视机、VCD等产品，因为这类产品国内生产企业之间竞争已经如此激烈了，你在做这类产品价格一定没有优势，况且国外进口商一般都可以找到生产企业，又何必找你外贸公司让你赚一笔而他少赚一笔？ 产品定好后，你要充分发掘产品的Unique Selling Point，这是你的竞争优势，你先试问自己，“为什么客人会买我的产品而不买其他竞争者的？”问题的答案就是你向客人推荐的内容。 Consumers prefer products that are widely available and inexpensive，客人最喜欢性能较高，新颖、适销，多用途的产品，能最大化其利润。价格不是关键，只要不贵即可。 Consumers favor products that offer the most quality, performance, or innovative features，。“派克”钢笔号称钢笔之王，是一种高档产品，质量，性能和新颖性创新性都极高。购买“派克”笔，更主要是购买一种形象、体面、气派，高档次是“派克”笔行销市场的Unique Selling Point。但派克有过沉痛的教训，1982年，“派克”公司新任总经理彼特森上任后去争夺低档笔市场，热衷于生产经营每支3美元以下的大众化钢笔。结果没过多久，“派克”公司不仅没有顺利地打入低档笔市场，反而让对手乘虚而入，高档笔市场占有率下降到17％。因为“派克”笔经营低档笔后，其“钢笔之王”的形象和美名受到损害，不能再满足人们以派克为荣和体现身份的心里需要，它失去顾客是情理之中的。所以，如果你经营的是高端产品，一定要选准客户群，市场定位也要准，且轻易不要改变你的营销策略。 Consumers will buy products only if the company aggressively promotes/sells these products 一个人如果铁定心坚决地去做一件事情，连上帝都会帮他，何况客人。所以，既然各位选了这一行，就不遗余力，义无返顾吧。If something is worth doing, it’s worth doing well. 从利润角度考虑，产品分为Highly profitable product, Profitable product, Losing product, Mixed-bag product. 按照20/80规则，公司的利润的80%来自20%的产品，或者说利润的80%来自20%的客户，而且80%的利润有可能只花费了20%的精力，所以，对于20%的产品和客户应该考虑多花一些精力和时间。 2、    价格Price 一般情况，价格和质量成正比，但任何买家关注的都是质量和价格的最大比值，就是性价比，不过这两点也会各有所侧重，中东、非洲和东南亚的客人多在意价格，你去和他说“Please pay more attention to the superior quality of our products”犹如对牛弹琴，他一定会说“The quality can not be good and we prefer the lowest price. 欧美的客人不是不在意价格，而是更在意质量，尤其对中国出口商，他们感觉更不放心的是质量，价格只要是Reasonable就可以了。 报价的原则在于价格介于自身利润最大值和客人能接受最高值之间，很难把握，但很重要。 新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做生意？对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。 怎样的quotation才有效呢？首先，分析这个客人属于哪一类客户，分析其购买意愿，了解其真正需求，所谓知己知彼，方能百战不殆。有些客人将低价格作为最重要的因素，一开始就报给他接近他的底线的价格，那么赢得订单的可能性就大。 报价有时须"随行就市"，基于国内外行情、市场环境的熟悉和了解，依据最新的行情报出价格，成交才有可能。 现在的报价多为FOB，CIF，C&F, 采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分。我觉得最好是报C&F，选择FOB在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。FOB价多为客人指定货代，其实人民币费用还是要你付，而且这指定货代多会“宰客”，人民币费用一定会比正常水平偏高。 CIF价格包括保险，保险主要是是转移和分散风险的工具。客人一般指定要办，万一出现风险，虽然风险造成的损失保险公司会负责理赔，但货主在索赔的过程中费时费力，也是不小的代价。 报价可以借鉴国内有些出口企业做法：对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较，再报CIF或者C&F价，并坚持在国内市场安排运输和保险。这样做，不但可以给买家更多选择，而且有时在运保费上还可以赚一点差价。 现在出口利润普遍偏低，对于贸易全过程的每个环节要精打细算。 报价要注意显得自己专业一点，同时，从你的报价，非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到，你是否也是该行业中的老手，并判断你的可信度，过低的价格反而让客户觉得你不可信，不专业。外商对类似的报价肯定是不感兴趣，哪还敢给你Place order. 时刻树立公司形象很重要，虽然目前客人到处到处比价询盘，但良好的公司形象能够帮助你吸引和留住他。良好的公司形象是金字招牌，可以招来Customers。    3、    行销 行销方式很多，但那种效果会更好呢？ 广交会来的客人多半都是中国通，很多不但中文说得很溜，国内价格行情更是了如指掌, 提起供应商名字，比他家小孩子名字都熟。想和这种客人成交必定要大费周折，除非你有绝对的优势，比如价格或者质量。国外参展手续比较烦琐，费用稍高，但个人觉得效果会更好些。无论哪个展销会，尽量连续参加，效果会更好，因为我发现，客人也会比较喜欢盯一种展销会，比如广交会，或者慕尼黑电子展，客人也是会乐此不彼，就算上一次和他谈了，没有订单，只是保持联系，下一次再遇见，有点故人重逢的感觉，心理作用很明显，谈起来也会相对容易，成交的可能更大。而且我发现，很多客人都喜欢交易会上当面签单，我有个朋友就是，在南非遇到一客人，磋谈良久不见单子，无奈回来继续联系吧，后来参加广交会，这个客人追到中国把单子签了，其实价格也没有比原来的便宜。 交易会上商机无限，我觉得再苦再累都值得，所谓养兵千日用兵一时，平时的操练最终在战场一线见个真章，况且就那几天嘛，而且说不定几天改变一生，机会就是这样，不知何时会来，有可能等他走了你才幡然醒悟，这家伙来过了，于是垂手顿足，后悔莫及！坚守阵地是最基本的，说不定你上个厕所的空隙，就来个客人，very interested in your products, 对着你的展品呆望了半天，两眼发绿，但无人理会，悻悻然离去，而且这一去就可能不会再来了，对你就是错失良机，缘分擦肩而过。常州有个连续3年出口额超千万美圆的小伙子，做纺织品，常州十佳青年，自己买辆凌志的，当年广交会就是运气好，中午同事都去吃饭了，留他守摊子（资格浅，人家吃大餐，他吃盒饭）恰好这时就来个日本客人，非要买他的货，硬着头皮报价吧，没想到客人还真就订了，而且回去好卖得不得了，订单数量一加再加，把小伙子累坏了，也高兴坏了，睡觉老笑醒！ 现在网络营销势头很猛，电子商务如火如荼，但效果众口不一，莫衷一是。但就我的经验，有成功的地方，可以一试。可以说说我的经历，其实只是狭义上的电子商务。 首先，建立一个站点，以前用的是免费空间，但后来人家网站整理，改收费的了，我的产品资料都不及备份，就不见踪影了，很是遗憾。后来发现其实注册个国际域名加100M空间也不贵，一年几百块钱就GOT IT, 自己整理些优势产品，再加上点网页制作技巧，一个挺不错的网站应运而生，起名China electronics, 域名electronic-cn.com(搞大了)，后来给个同学看看，搞得他现在天天盯着我让我给他做网站。 网站大功告成，关键是推广，现在不是酒香不怕巷子深的时代，网站再好，养在深闺人未识，就达不到推销的效果，就做些链接吧，先找一些大的门户网站，搜索引擎，YAHOO，GOOGLE等，免费的，关键是要把一些关键词，一般人搜索时会使用的关键词加到你的网站介绍里。我的在GOOGLE里搜索一个关键词时排40位，已经不错了，这还是一个客人发邮件告诉我的，说很想和我交换个链接，没理他，都排40了还用和你链接？ 还有就是一些知名B2B站点，搜索一下，好多，象www.100trade.com等等，可以post tradelead, 效果也还好，经常收到inquiry. 还有一种方法，就是到处用EMAIL发Acquaintance Letter，但个人觉得不可取，现在网络到处充斥垃圾邮件，如果你的邮件收到后别人觉得无用，就会让人反感，有损你的公司形象。况且就算收件人正是你的发送对象，但对方觉得你是以这种方式和其联络，会无形中降低他对你的信任度，以后谈起来费时费力。我觉得就算发，也应该附带一些有价值的信息，比如精选几个优势产品的资料和价格，而且一定要言简意赅，因为EMAIL和RESUME一样，is for scan, not for read, 谁都没时间逐字逐句地去看，简单明了的几句话反而更能起到宣传效果。