展会的销售技巧
参加各式各样的展览，这称为展示销售技巧。现在中国的展会越来越多，所以你要搞展示销售，就要选择一个适当的展会。

首先，你必须要选择展会的规模。
假如你是一家弱小的厂商，面别人都是世界级厂商来参会，吸引的也都是大型客户，并不是你的目标客户，那么你去只会更加显示自已企业的渺小，这就不要去跟人家玩。就像参加世界级的拳王重量级比赛，你也去报名，你站在别人身边，那人高二米一，150公斤，你60几公斤，一拳就被打死了。所以你要去看看你的目标是什么？假如你的目标拉到你潜在客户，你要分析一下这种会，你的潜在客户会不会来？他们来的话，会以什么心情来？他们主要来看什么？你要适当地选择。

展会技巧
一要研究参展会客户心理；二是做好人、时、地、物、钱的准备；三是编组；四是寻找潜在客户；五是产品介绍技巧；六是提高展品认适度以及会后跟进等。

第二，要充分做好人、时、地、物、钱等准备。
第三，要编组。
这个编组是干什么的？就是多重目的地进攻搭配，可以分几个部分，例如：有去搜集信息的——因为一个展会，几乎竞争对手和这个行业的上下游通通都会到齐，所以对你来讲是搜集整个行业信息很重要的机会。再如：有专门结交朋友的，这些朋友有的时候会请专家学都演讲，会请官员剪彩和说说话，会有行业里的管理人员，会有同行，会有你的上游供应商、你的下游、媒体的朋友，政府的朋友，所以同行我要交几个朋友，同类我要交几个朋友，还有协会里的等等，都不要放过。你要分配好人员，每部分要由谁去攻。

第四，寻找潜在客户。
谁是你的潜在客户？你准备搜集多少潜是客户的资料？当然不能说越多越好，你要定一个目标量，这样你才能考虑要带多少人去？带多少资料？在现场，你要分辨哪些是潜在客户，哪些是来看热闹的？潜在客户一般会问什么问题？安排哪些人专门应付潜在客户，哪些人应付观光的人？准备资料的一是量大的，人人都有；二是重要的，要收好，否则一窝蜂上来，就没有了，也来不及重新制作，等后面几天的厂商来了，你名片也没有了，资料也没有了，所以要保护好你的资源。

第五，产品介绍。
那些谈着谈着有兴趣的人，你觉得有机会可以把他抓住，就请他坐一坐谈一谈，这时你要给他完整的资料。对潜在客户你要高设法让他留下资料，怎么留下？要有诱惑技巧，每个人喜欢什么？比如说留下名片，填一下资料，就有机会获大奖。
第六，拓展品牌知名度

第六，拓展品牌知名度
竞标理念
大企业为了规范采购行为，避免人为不当，采取竞标方式。
中小企业除公关外，也必须加入竞标行列，争取好项目、好用户。竞标是大势所趋。
这个知名度，当然体现在你参加的这个展会档次；除了展位以外，与你的人员着装，你的礼品也有关系，要尽量使别人对你的品牌有印象。如礼品他是不会乱扔、会留着用的。过去电脑正红火的时候，很多厂商送鼠标，那个包装上面就是他的网址和公司简单介绍。客户既然舍不得扔，就可以放在那里天天看。送不同的东西可以增加品牌的知名度和渲染。你的人出去参加展，是非常好的锻炼，可以见多识广，但确实要编好组。

第七，通盘考虑，要赚回来。
参加完展会是很累的，所以你要找好吃饭的时间地点，厕所在哪边，住的地方在哪里，都要打点。此外你的联络网是怎么样的，谁管交通及各方面安排也不要忽视，总之要善于参加展览，即使摊位做的很漂亮，但其他都很薄弱，没有发挥多层级的积级性，下一次就不一定办得好了。参加一次展览很费时间和心力，一定要把它赚回来。

第八，最后根据有效资料，实行会后跟进。
会后跟讲的话，你要注意一下，假如你搜集到400个客户资料，一般来讲，参会后不久就会遗忘，失去兴奋感，三到五天，最多两个礼拜。所以你必须5天内做完跟进工作。一天一个人打电话可以打十通，你就要把编制给他们，把名单分给他们。如果有当地客户也去参展，你要边续几天，去拜访他们。所以会后的跟进这个部分，你必须要掌握住。

战略伙伴销售技巧
最后一种技巧，叫战略伙伴销售技巧。这是客户关系管理的最高一个境界，就是建立长期的伙伴关系。在这里面有一个动机点，就是让客方分享利益。
利益分享方法有几种：一种是只要老客户，就有折让，或者叫折扣，这是最简单的。另外一种采取某些累计点数，有的公司的累计点数的方法是积满多少消费额，就返给某些优惠待遇，如可以参加美国硅谷技术研讨会一次。当然，这是大公司的利润，但是能够让我去美国硅谷走一趟，我会认真累计点数。所以你要知道，谁对它特别地有兴趣，你要把它累计在谁的头上。还有一种就是大家合作开发产品，为了它要特别设计一种方案，一种风格，一种系列，一种模具，要专属一摊，大家来合作开发。也可以合作或者合资来进行一些项目。这些就是长期的战略伙伴关系，它可以有很多方式逐渐延伸，比如说《中外管理》有理事单位，大家要有一个合作，这或者就是更深层的关系之所在。这些观念和方法，就是为了替客户创造更多的附加价值。

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读懂展会的真正价值 做成熟的参展商


机电行业会展是中国会展业的重量级选手，从中国整个会展业发展的历史看，机电制造领域的展会是起步最早、成长最快和领先整个会展业的部分。目前，中国机电行业的会展几乎已经覆盖了行业中的各个专业领域。门类众多的展会为企业搭建了实现不同功能的平台，参展的目的从推广产品扩大到推销服务、塑造品牌、提高企业形象、挖掘更多贸易机会等，展会的主角——机电企业如何备展才能获得参展的预期效果，达到参展价值的最大化，成为一个成熟的参展商呢？

眼球经济 展台先行

    运来几台设备，挑选几名工作人员见人就发企业宣传册；拥挤的展台，阻止了观展者的脚步；展台上的服务人员没有足够的专业素质，想进一步了解产品信息、企业情况，还得等不知道什么时候才能亲临现场的管理人员……

    种种应该摒弃的参展方式仍然不同程度地存在于国内展览会场。落后的参展观念严重阻碍了企业的布展水平，中国机械工程学会分管展览业务的张强副秘书长对记者说，“在展会上，参展商必须要抓住观众的眼球，才能够吸引观展者停留下来进行进一步的探讨。靠几张平平淡淡的图表和照片，或者现场放一段录像，这样的做法很难留住人。很多企业搞不清参展主体究竟是什么？我曾经看到有的企业很喜欢把曾经获得的各种奖项放大后陈列到展台上，殊不知，这种方式早些年可能还会有点用处，但是现在观展商更加注重参展企业的产品、技术、服务等等，作为参展商一定要搞清楚参展的主体是什么，展台的档次要与自己的身份相符。”

    展台是参展企业留给观展商的第一印象，也是参展主体的载体，高水平的展台能够提升参展主体的水平。有些企业为了节省成本，使用劣质原材料搭建展台，或者恨不得在面积有限的展台上把企业的所有产品都排列上。节省成本是必要的，但是钱一定要用在刀刃上，不该节省的地方不能随便克扣，否则一个低档次的展台会让客户怀疑企业的实力。

    因此，在布展之前要做好一定的预算，请专业的设计公司提供方案，确定能够吸引观众眼球的元素。参展企业的布展水平不仅直接影响企业能否实现参展的预期目的，而且从侧面反映了展会的整体水平。由于参展企业布展的水平参差不齐，以至于现在展会主办者为了提升展会质量，不得不提前对参展商进行培训。

    机电企业在参加展会时，应该全面考虑，精心布展；机械类展会大多数都定位为实物展示。首先，在展览期间应当尽量进行产品的性能演示，让产品动起来，增加展台的活跃元素，使观众能够在最短的停留时间内留下最深刻的印象；其次，产品介绍形式应该多样化，如果使用展板、幻灯片等，应该做到内容简明、标题醒目、色调舒适，正确使用广告语；最后，无论摊位的位置如何，都是企业花钱租来的，不能认为没有租到地理位置优越的摊位，就没有必要在布展方面投入，简陋的装备只会使得展台更加晦暗，已经付出的展位租借费也付之一炬。因此，相对而言，没有所谓的好展位，只有好展台。

明确目的 突出主体

    近几年，机电行业的展会发展呈现4种模式：一种是以政府名义主办的综合性展会；第二种是行业组织，例如协会、学会等主办的专业类或者综合性的展会；第三种是国内展览公司筹办的主题新颖的展会；第四种是外国知名的大型展览公司将自己手中一部分国际性知名展会向我国的移植。

    企业参加不同的展会应事先对展会主题做深入了解，并且掌握往届展会观展商的组成结构，以便确定参展主体，突出参展重点。例如，对于以技术交流为主的展会，观展商一般多为行业内的专业人员，就应该在技术的展示方面多下功夫，技术展示的形式可以成为参展的亮点。多数博览会由于涵盖面广，观展商的组成比较复杂，单纯推销产品或者技术显然不如在专业性展会上收效大。但是针对博览会上观展者数量远超过专业性展会这一特点，博览会无疑成为企业打响品牌、推广企业形象的绝好机会，因此，参加博览会的布展重点就应该放在品牌宣传、展台设计以及参展人员的风貌等能够体现企业文化、提升企业形象的方面。

    重视对参展主体的宣传。企业应该在参展前后和参展期间，选择行业内有影响力的媒体，充分利用前期预热、跟踪报道和会后总结等形式，与媒体配合是企业推广品牌、提升企业形象的最佳渠道。“品牌宣传力度不够是我们机电企业现在存在的一个大问题，展台包装和适当地渲染气氛都应该围绕品牌来设计，展台亮点直接体现品牌价值”张副秘书长说，“机电企业不是没有品牌，而是品牌宣传的力度不够，不管是什么主题的展会，品牌宣传都可以贯穿在参展主体中。加大品牌宣传力度，提高企业知名度是今后机电行业展会上企业参展的重点。”

    根据德国贸易展览与博览会委员会（AUMA）所做的一项调查得知，企业参加展览会的目标可分成：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标、销售目标。例如德国著名研究机构IFO曾经对世界跨国展览集团之一——德国慕尼黑展览公司举办的世界最大规模的机械工程设备类展览会BAUMA进行过“企业参展目标”专门调查。其结果表明，其参展目标中提高企业知名度占85%，密切老客户和结识新客户均占70%，通过展览会宣传产品市场占有率63%，推介新产品占60%，提升产品知名度占58%，交流信息占50%，发现客户需求占50%，影响客户决策占33%，最后才是签署销售合同，仅占29%。

    通过商务部研究院中国会展经济研究中心（CICER）对在中国境内举办的机电类展览会调查研究，根据企业参展次数、参展效果、参展满意度、参展经验、参展展销策略和方法等研究指标将参展商区分为理智型、感情型、成熟型三类。一个成熟的参展商是真正理解展览会价值的人，是具备与展览会建立合作关系能力的人，是懂得呵护自己所选定的展览会的人。成熟的参展商更加懂得，与其他企业市场营销工具如，广告等相比，通过参展能够更好地节约费用、节省时间，来实现吸引新客户、发现潜在客户等基本的企业市场营销目标。

贸易展会之警惕骗展陷阱


　 骗展的手段通常有以下几种。一种是在广告中夸大自己的组织能力，招展书后头还附有很多权威支持媒体的名录，但是绝大多数广告内容纯属无中生有，主办单位和所指列的权威媒体根本就没有合作关系。更多的展览主办方还抓住参展企业急于推广品牌的心理，在展会宣传上夸大其词，编造专业观众的情况。常常在其招展材料中介绍的买家的情况都非常诱人，有很多展会吹嘘买家来自多个国家和地区，有的吹嘘有非常多的下游客户参观。但是参展企业自己在展会上看到的情况却是一片冷清，想找几个真正的专业观众都很难。

　　事实上，大多数骗展的行为都不是有心为之的，很多展览公司一开始还是想把展会做好，但在项目运作过程中，由于展览招商情况不好，原定的规模达不到，不能收回前期投入的费用，主办方没有勇气承担损失，只好“骗之大吉”。这类情况在骗展事件中占了绝大部分。所以每一次展会都会有很多不确定的因素，欲参展的企业都要警惕。

　　另一种情况是，只在招展上花很多工夫，而在展会组织上非常失败，参观的观众少得可怜，场面冷冷清清。这在2004年也上演过好多次。决定一个展会的成功有多方面的因素，除了招展，还要组织好前来参观的下游企业，要有行业背景作基础，更要有责任感。创造一个好的展会品牌，不可能一蹴而就，是一个慢慢积累的过程。要以为行业服务为目的，才会很耐心地培养某个展会品牌。如果撇开为行业服务，单纯为了赚钱，就不会有耐心去培养市场，其展会质量和信誉都很难保证，以至于出现个别地方展会只举办了几届就夭折的现象，也造成了展会市场的混乱。

　　面对如此多的陷阱，企业需要根据自己的战略选择参加一些展会。地方展会是为地方服装产业服务的，是设备企业与地方服装厂家直接接触的一个平台，所以要选择地方服装企业作为市场背景，这样才能减少参展的盲目性。除此之外还要看当地市场的需求情况。比如服装产业是当地新兴的产业，服装机械的需求量就大，市场也就活跃，参加这些地方的展会对企业来说也是很好的机会。

　　骗展对展览业的健康发展显然是一种威胁。由于我国目前的会展业还处于粗放式的发展阶段，这无疑也给一些人可乘之机。上海华联公司是行业内比较有影响的机构，其展览部经理吴怡君为此非常忧虑，半年之中就有20多个展览，这样很难保证展览效果和质量，也严重扰乱了市场。也有行业人士分析，展会数量过多，主要是因为没有人来规范。地方展会还需要进一步的成熟，如果名牌展会多一些，参展企业参与的目标明确，就不容易受诱惑。

　　而为了避免上当，作为参展企业要了解主办方的情况，不要通过其宣传材料上的电话查询，要通过当地行业协会，或者自己直接咨询这个公司。而在选择展会时，尽量选择不是首次举办的，而要选择已经举办过几届的，这些展会多数有稳定的展期、稳定的参展商和专业观众，其可信度和可靠性相对会大一些。