记得在2000年,我在杭州碰到一位从广州某美容公司过来的美容导师(也算是区域经理).她在做培训时说的一句话至今让我还是难以忘记:"如果在销售过程中,能够和客户沟通的好,那么一瓶水也照样可以卖到200RMB".那是原话.,她可能是打了个比喻,但当时对于我还是蛮大震撼的.所以一直到现在我还是觉得这句话蛮有意思的.当然了,我在这里的意思不是说怎么样去骗客户,而是在与对客户报价时遇到一些问题的讨论.
    很多做销售的人在与客户谈判中碰到最头疼的问题应该是:客户的讨价还价.难道我们真的没法避免这种尴尬场面吗？虽然完全避免有困难，但我们做到最大限度的回避我想应该是可以的吧。那好我们就在这里来讨论下这个问题。

一  开始的报价

    在我们开发新客户的过程中谈到最后，客户肯定会问起产品的价格有没有优势啊什么的，这也说明了客户开始对所了解中的产品初步有了点印象，虽然这还不能确定客户是否有合作的意向，但这时如果你对产品的价格报的合适，使得在客户的承受之内，那么离合作的机会应该会更近一步。然而你要记住了，人的贪心是无限的，同样的道理，客户也是会有这样的心态，你给了他们一次甜头，那么以后会有第二，第三次。。。。。。最后变成了自己的产品价格变烂了为止，所以我说刚开始报价格一定要合适就是这意思。作为业务员应该知道自己的产品最低报价也就是底盘是多少的；而对于每个厂家来说，他们的利润控制在多少范围也是心知度明的。那就好了，在与客户谈判过程中把自己预先设定的价格报出去。怎么去设定，这个就需要看你自己的眼光了，一般来说大客户的价格肯定是低点的，对于零售的当然是要高的了。这个就不多说了，大家都知道怎么做报价。下面重点说下怎么去避免客户的价格要求。

二 非常时刻 非常招数

1 用公司规定来做挡箭牌

    对于一般量的客户，我们可以用这招。因为他们最多也就做这点，低价的话就对公司创造不了好利润了。所以当他们提出低价要求时，就说这个价是公司定的而且全都一样（这时你千万不可说这样的话：“你的量这么少，怎么叫我给你优惠呢？”）。一般来说，客户听到这里会自知自明的。

2  用返点的方式

    一般大的客户在销出一定量后往往会跟业务提要求，这类也是最难弄的客户。因为是大客户，所以你不得不去重视他们，我觉得用年底返利，如果能谈成以返货的形式那就更好了。这个我想一般做贸易的公司都有条文的，就是达到多少量返多少利的问题，这个就看你自己去把握了。

3    用你的服务去封客户的嘴

    这就涉及到维护工作了。如果你能做到你的产品是畅销品，而且也能常常帮你的客户铺市场，那么客户也就不会无趣的来提价格问题了。

4  用你的销售技巧去轻描淡写价格问题

    我的经验是用专业知识向客户讲述你的产品的价值，然后再着重用性价比来分析给客户听。道理一大堆，把客户忽悠的云里雾里，最后把价格问题回避过去，嘿嘿。当然了，每个人的方法不一样，就看你觉得用什么方法好了。

三 总结

    最后再给各位提个醒：在和客户交流中，当遇到客户提价格问题时，最主要是不能慌，这个很重要啊。如果你自己先慌了，那么客户就会产生怀疑，这就对你很不利了。这就是说前期的准备非常重要，工夫做到位了，那么面对客户的所有问题你才会从容处理。正所谓“台上一分钟，台下十年功”啊。

见管理员的帖子。

10小时学会做外贸。

技术含量高的,还可以打打技术价,技术含量低的根本就不可能

技术含量高的,还可以打打技术价,技术含量低的根本就不可能